あなたはしっかり伝えられてますか??なぜあなたはその商品を売るのですか??

2020年07月14日

この三つだけ❗️❗️ 営業成績up方法❗️❗️

みなさんこんにちは

前回の続き

伝えるスキル

についておはなししていきます

前回はなぜ必要なのかについてのお話で終わってしまったので

今回は実際に使うスキルについて

『営業』を例に三つに分けて順番にお話していきます



1 事前調査

2 まず相手の話をきくこと

3 ここからがプレゼンタイム!!








1 事前調査

できない営業マン

・提案から入る、ヒアリングから入る

・自社製品の説明から入る

できる営業マン

事前調査してプリントなどにまとめ話しやすいようにしておく

これを踏まえた上でヒアリング中心



〜〜〜〜 ポイント 〜〜〜〜〜〜〜

*営業で大切な割合

『 事前調査 』が全体の45%を握ってる

『 ヒアリング 』も45%

『 提案 』は10% 

まず相手を知って聞く耳を持たせよう!!

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜


2、相手の話を聞く


事前調査と同じぐらい大切なことが

       『
ヒアリング』です。




ヒアリングもただ聞くだけではなくて順番があるそうです

    SPINの法則


  • ・状況質問(Situation)
       
     ⬇︎
    顧客の現状を理解する
        ⬇︎
    例 、、御社の広告費年間いくらぐらいですか??



  • ・問題質問(Problem)
        ⬇︎
    顧客のニーズを明確にし、気付かせる
        ⬇︎
  • 例 、、当社で提供できる製品(サービス)では
        こんな問題解決ができますがご興味ありますか?



    ・示唆(Implication)質問
        ⬇︎
    問題の重要性を認識させる
        ⬇︎
    例 、、現在の状況で、このサービスを導入せずに
  •     結果的に機会損失などで無駄が発生していた
        場合何か対策は考えていますか?



    ・解決(Need payoff)
        ⬇︎
    理想の状態をイメージさせる
        ⬇︎
 例 、、お客様がリピートできるようなシステムも
     あるのですが興味があったら説明しますが
     いかがでしょうか??


〜〜〜〜〜  ポイント  〜〜〜〜〜〜〜

このように質問をしていくと自然に

買いたくなっていくそうです。

営業とは自分の製品(サービス)を

買わせることではなくて

相手に自分の製品が必要だなとゆうこと

SPINの法則を使って質問して

自分で口で発しさせて認識させ

必要だと思わせることだそうです。

『気がついたら買っていた、、』

できる営業マンはこれができる!!

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜



3、プレゼンタイム(提案)


ここまでくればもう決まったようなものです!!

        が

最後まで気を抜いてはいけないそうです!!

 プレゼンの説明にも話し方・順番があります。


BFABとゆわれる説明です



1、利益(Benefit)

例 、、このシステムをご採用頂きますと
   年間●●万円の売上向上が期待できます。



2、特徴(Feature)

例 、、なぜなら、このシステムは
    ~という特徴、機能があります。



3、利点(Advantage)

例 、、そのため
    〜〜しているよりも〜〜することができるので
    〜〜することが可能です。



4、利益(Benefit)

例 、、以上のことからこのシステムをご採用頂きますと
        年間●●万円の売上向上が期待できます。



結論(利益)から入り、結論(利益)に終わる




ここまでスキルのお話しをしてきましたが

これをやれば売れるとゆう訳ではありません!!

なぜならビジネスをやる上で今紹介したスキルは基本だからです。

そもそもなんであなたはその製品(サービス)を売っているのでしょうか??

いくらテクニックつけて売ろうとしたっていらないものいりません!!

ではいったいなにが大切なのでしょうか??

それは明日投稿したいと思います♪


ではまた








ryouji337 at 21:22│Comments(0) MUP | 名言・ビジネス

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あなたはしっかり伝えられてますか??なぜあなたはその商品を売るのですか??